中国的工程机械企业面临着后市场和应对策略的发展

时间:2019-03-05 18:42:58 来源: 杏耀娱乐平台 作者:匿名
目前,中国越来越多的行业进入了低利润的时代。随着整个机器的销售利润减少,更有利可图的空间被转移到服务领域。如何转变基于前期市场发展市场的经营理念和发展模式,制定有效的利润战略,是后市场时代众多企业面临的主要问题。本文在简要概述了后市场的内涵和特点后,重点研究了中国工程机械企业在后市场建设中存在的问题及应对策略。 后市场的内涵和特征 1.后市场的内涵 后市场的概念最初是由美国汽车公司提出的。原来的意思是,如果售出1美元的汽车,它将产生8美元的相关服务市场,包括汽车零部件供应,汽车改装,维修,精品美容和汽车。电器等随着市场的改进和发展,售后市场的概念被越来越多的行业和领域所采用。简而言之,售后市场是指产品销售后围绕产品使用的各种服务。从广义上讲,后期市场不仅指销售后出现的商业市场区域,还指产品生产和销售前后出现的所有商业市场区域。 2.邮政市场的特征 (1)广义上市后是产品生产和销售市场的向前延伸和向后延伸。从制造商的角度来看,后市场处于制造业产业链的上下游环节,一般包括上游原材料,零部件供应链和下游二手贸易,售后服务和服务使用。从消费者的角度来看,在第一个消费过程中,后市场服务通常都受到重视。产品质量和服务的提高提高了消费者的满意度和忠诚度,进而影响了产品的销量,刺激了产品的销售。市场发展。 (2)邮政市场是代理人生存的土壤。代理商是制造商和客户之间的桥梁,并与客户直接沟通,以减少制造商的渠道投资。制造商和代理商之间的合作是确保及时有效服务,提高市场声誉和市场份额的有效手段。代理商开发满足市场需求的差异化业务战略,并与制造商和客户进行灵活沟通。这将占据和扩大售后市场的目标市场,实现代理商,制造商和客户的双赢。(3)后市场发展空间广阔,利润可观。例如,在成熟的国外汽车市场中,从销售的角度来看,零部件销售占39%,厂家销售占21%,零售额占7%,售后服务占33%,现在国内汽车市场销售额占配件的37%。 %,制造商占43%,零售占8%,服务占12%;从销售利润来看,整车销售利润约占整个汽车行业利润的20%,零部件供应利润占20%左右,产生利润的50%~60%在服务部门。因此,中国制造业在服务市场上仍有很大的增长空间,特别是中国工程机械行业的强劲增长,为其售后市场带来了巨大的发展潜力。 发布市场构成 1.售后服务 (1)零件销售和更换。这包括供应商向服务代理商或用户提供的备件以及向专业零件制造商提供备件。随着工程机械使用的增加,对零部件售后服务市场的需求非常可观。对于专业零件制造商而言,最大的问题在于技术障碍。卡特彼勒,小松和沃尔沃等大型制造商都拥有核心技术,这些技术基本上垄断了公司产品线零部件的销售和更换。但是,在低端零部件产品线中,专业厂商仍然可以有所作为。 (2)机械维修和保养。包括保修期内的免费维护和保修期外的付费维修。目前的行业趋势是从工程机械和设备的维护转向定期维护,维修和保养,最大限度地延长设备的使用寿命,并通过服务为客户增值。 2.租赁服务 租赁市场面临很多发展机遇:一是项目所需机械设备数量不断增加,建设周期缩短,租赁成本低于公司。其次,租赁可以避免因引入和使用新设备而缩短的技术。风险;第三,租赁和购买使公司的营业额更加灵活,同时避免了通货膨胀的影响并降低了投资风险。 工程机械租赁市场的发展有两个渠道:第一,作为产业链的一部分,机械设备供应商的租赁,如卡特彼勒现已建立了一些租赁店,租赁机,第二部手机处置和旧的更换一起直接为用户提供3种选择;第二,专业服务由专业设备租赁公司提供。随着中国市场经济体制的建立和改革开放,中国的工程机械设备租赁逐步发展。它在20世纪90年代初上升并逐渐变得更加标准化。据统计,一般建筑工程施工企业的租赁设备占机械使用的20%~40%,个别企业已达到70%以上。工程机械租赁市场具有广阔的发展空间和乐观的前景。租赁业务将朝着标准化和标准化的方向进行,工程机械企业将能够在这个子市场中获得更好的利益。 3.两个手机服务和销售 工程机械行业的特点是设备用途广泛。随着国家宏观调控政策的实施,二手市场的开放和近年来用户需求的增加,二手工程机械市场发展迅速,产品逐步多元化。工程项目的增加使得企业需要越来越多的工程机械。作为市场的补充,二手机械可以使工程机械设备市场和资本市场相遇,降低施工单位的投入成本,缩短回收时间,提高回报率。 ,充分满足客户需求。 租赁市场和两个移动电话服务和销售市场是互补的。一方面,二手市场是租赁公司退出产权的重要场所,是处理租赁建筑机械设备的主要场所;另一方面,出租人更容易在第二个手机市场处理租赁物品,租赁公司也是第二个手机市场。廉价的来源基地。 4.信息服务和技术支持 建立信息交换系统,促进工程机械行业后市场综合服务体系实体的系统化,网络化和现代化运作。例如,使用计算机网络管理系统来整合,分类和发布有关建筑机械设备租赁服务和第二移动电话服务的信息将大大降低需求方和供应方之间的通信成本,从而可以实现设备流程。协调,顺利地开展,信息得到改善。加工效率,第二,方便客户。 工程机械企业也可以通过自我开发或外包拥有自己的数据库管理系统。外包方必须根据企业的具体情况和要求,为企业提供相应的技术支持和数据库管理系统。 5.为产品和劳务提供整体解决方案整体解决方案是指工程机械设备制造商向客户提供的设备的安装,调试和移交验收,并直接配备操作员或“包裹服务”,以培训用户的操作员。建筑机械制造商通常拥有专门的技术培训中心,为制造商,代理服务人员,最终用户操作员,设备管理人员和维护技术人员提供培训。 提供整体解决方案可以节省客户的能源和成本,提高工程项目的效率,优化行业资源的分配,稳定和维护制造商的客户群,并且可以更好,更快地扩展和标准化。发展。 中国企业在后市场运作中存在的问题 1.对“后市场”的关注不够 在这个阶段,大多数代理商将服务定位为整个机器销售的辅助支持手段。主要服务基本上是保修期内的服务。据一些调查显示,工程机械在整体销售中的销售额相对较大,占代理商总销售额的59%占总量的70%以上,依靠销售服务创造有利可图的工程机械代理商少数民族。根据国际公认的说法,与相对上市前相比,后市场产生的利润约为7:3。在美国,售后服务业被称为“黄金产业”;在欧洲,售后市场也是制造业的主要利润来源。目前,我国许多企业对后市场所涵盖的范围仍不清楚,甚至在理解上存在一些误区,未能引起足够的重视。 商业模式有缺点 国内设备代理商在启动服务时往往面临利润低的困境。制造商向代理商提供一定数量的服务费以增加市场份额。它们在保修期内用于维护,维护和备件供应。设备的故障率相对较高,导致代理商入不敷出,缺乏热情。当前商业模式的不完善导致制造商,代理商和售后服务脱节,导致售后服务市场发展不足。此外,服务需要高额投资。目前,对制造商和代理商的投资还不够。 此外,后市场中的许多品牌都没有行业协会的自律,缺乏管理,市场自发而松散。网络建设标准化程度低,稳定性不高。二手设备产权不明确,缺乏价值评估和质量认证标准,市场管理滞后也严重制约了二手工程机械交易市场和租赁市场的发展。3.综合服务体系不完善 国内企业的产品在技术进步和质量方面各有优势。同一细分市场的产品差异化非常小。同时,从战略角度看待售后服务的重要性,导致投资不足和管理不善等问题。服务系统响应缓慢导致售后服务的及时性差。售后服务人员技术水平低,影响故障排除和维护工作的效率。因此,售后服务是提高公司和产品品牌形象,获取竞争优势的重要手段,不能有效发挥其作用。 人才培养机制并不完善 工程机械行业的快速发展为后市场带来了机遇,对技能型人才的需求也很大。但总的来说,在国内工程机械售后市场中,员工素质低下,缺乏专业技术人才。售后服务人员应从事不同类型产品的售后服务。如果专业化程度不高,不仅会影响维修服务的效率,还会影响公司的品牌建立和市场开发。 目前,中国没有完善的技术培训中心;人员技术培训投入不足,培训方法落后;不合理的技术培训计划和课程,或无法满足当前用户的需求。小松(中国)投资有限公司自20世纪90年代成立以来,已成立了自己的专业培训机构。根据日本小松公司成熟的培训系统,培训课程根据培训目标的具体情况设定。这些措施正在为公司业务的持续快速发展提供强有力的支持。可以看出,只有建立健全的人才培养机制,获得更多的人力资源,企业才能在后市场竞争中获得优势。 5.缺乏行业标准,规范 缺乏行业标准,规范和有效的行业自律,中国工程机械行业的后市场是在自发状态下形成的,在这方面没有权威机构或有效行业协会的指导和监督。 中国企业在后市场中的利润策略 1.从战略角度高度关注后市场,从经营理念转变观念 2007年上半年,中国工程机械行业销售增长率达到46%,高于整个机械行业增长率32%。预计年销售额将超过2260亿元,增长率将达到40%,行业利润可增长70%~100%。现阶段,中国工程机械市场收入结构发展极不平衡,与美国,日本等成熟市场相比,整体机器销售收入和上市后服务收入比为0.64,中国的数据高达3.5 ,远远超过成熟市场的水平。随着中国经济的不断发展和基础的快速发展,对维修服务,备件供应,租赁和二手设备等上市后服务的需求日益增强。面对巨大的发展空间,工程机械企业的管理层应高度重视后市场,利润丰厚的新领域,及时抓住机遇,注重企业管理创新,寻找相关领域结合公司的优势,合理规划企业上市后服务的发展路径,选择合适的企业。代理商及其代理商模式,力争逐步形成全国主要城市工程机械售后市场的综合服务体系。 2.引入基于前期市场开发的新技术,拓展新领域 工程机械行业的后市场与前者市场密不可分。上市前业务为后市场的发展提供了广阔的空间。与此同时,后市场的发展将为前者市场提供强大的售后支持,甚至直接影响销售。除了保持原有市场的优势外,工程机械企业必须重视能够积极推动原有市场,具有可观经济效益的后市场,并将二者合理地联系起来。 企业可以发展电子商务,建立信息中心和通信系统,有效利用计算机网络,促进工程机械行业后市综合服务体系的完善。一方面,我们可以集中和有效地利用众多的二手工程机械市场和租赁市场信息。此外,我们还可以利用远程服务为客户提供及时的帮助,制定整体解决方案并保持互动联络,从而使工程机械行业的前后可以共同实现。飞跃。 对于后市场中的每个分支机构,可以由相对较大的企业进行整合,以合理充分利用资源。例如,通过租赁对象二手市场的建立,回购,维护,再制造,销售,租赁和担保体系,建立无锡同博租赁业务港口,改善和保证租赁对象的退出机制。卡特彼勒首个中国再制造中心于2006年在上海成立,致力于建设亚太地区最大的再制造中心,该中心承诺回购和翻新设备,然后将其出售给用户。也许这对国内工程机械公司来说是一个启示。3.立足于培养新客户,诚信经营,提高客户满意度 对于整个工程机械行业而言,进入后市场时代的标志是核心市场从产品转向服务。合资制造商和外商投资代理商为中国工程机械行业带来了先进的服务意识和服务理念,提高了客户满意度。企业应坚持客户至上的原则,利用先进的信息技术和数据库资源进行客户关系管理。企业需要通过客户细分和客户价值分析来区分真实客户,细分客户群,有效维护变更,了解不断变化的客户需求,提高客户满意度和忠诚度,并在必要时争取企业价值链协作,促进整体共同发展这个行业。 企业必须以诚信经营为第一宗旨,定价合理,提供真诚服务,赢得用户的信赖。这是稳定和维护客户群的必然方式。工程机械企业应根据自身实力,发展阶段,经营目标和销售体系,建立相应的售后服务体系和售后服务模式。一般来说,完善的售后服务体系应包括售后服务网络,技术培训体系,备件供应体系,售后服务评估和激励机制。在售后服务体系的基础上,强化服务型战略意识,加大售后服务投入,注重不同时期的售后服务目标明确,提升后续服务的重要地位。 - 销售服务部门,重视售后服务创新。最终目标是改善服务战略,形成稳定和有前途的客户群,可通过口头或广告效果进行扩展。 4.重视员工素质培训 人力资源是现代企业发展的重要推动力。高素质的技术人员是工程机械企业核心竞争力形成的根本保证。 目前,工程机械企业采用多品种,多系列,多标准的多元化发展战略,对员工的数量和质量要求很高。因此,首先,企业可以加强与各高校的合作,以吸引和留住人才。其次,要制定合理的人才发展规划,一方面要注重技术的培养,加大培训投入,提高专业化水平。注重提高整体素质,激发员工的敬业精神,增强员工的责任感。第三,培训计划遵循技术进步的步伐,同时注重外语,计算机,物流等相关技能的积累和教学,知识不断渗透;四是规范管理,建立相关管理制度,规范服务人员,维修工具,服务车辆流程,技术文件,维护文件和客户档案的形象。5.加强外部环境规范,发挥行业协会的作用 中国工程机械行业后市场的商机吸引了越来越多的国际资本。国际知名的售后服务公司已在中国部署,许多本地品牌已在全国范围内加大分销力度。相关管理部门应重新审视如何发展中国工程机械售后市场,并学习成熟市场的“成熟”经验。迫切需要市场监管和行业管理政策。在竞争和监管的管理下,品牌,技术和强大的连锁服务企业将逐步取代小型路边商店,以更好地满足客户需求。 同时,它还可以发挥行业协会的作用,提供信息服务,并通过赞助相关行业活动或举办研讨会形成知名和有影响力的组织,使整个行业能够最大化协同,品牌,规模,连锁发展。 中国的工程机械行业将完全进入后市场时代,后市场服务业的收入将占工程机械公司收入的很大一部分。目前,许多外国工程机械制造商已进入中国市场,并抢占后市场领域的主导地位。中国的工程机械企业必须抓住工程机械行业快速发展的机遇,彻底了解后期市场,并认真分析后期市场。凭借自身的发展阶段和独特的优势,我们可以看到机遇,抓住中国工程机械行业的顶尖市场发展,从竞争激烈的市场中脱颖而出。